Il Growth Hacking ha un approccio di tipo data-driven, ovvero guidato dai dati o dai numeri.
Fino a pochi anni fa, il marketing e le decisioni strategiche si basavano sui pochi dati disponibili e analizzati periodicamente quali le vendite, il ROI, i sondaggi, i focus group, la fedeltà dei consumatori, il mercato conquistato e gli altri elementi del marketing e delle strategie tradizionali.
L’internet e l’innovazione tecnologica hanno permesso alle aziende di poter avere a disposizione una mole di dati strutturati e non strutturati sempre più crescente e in continuo aggiornamento.
La disponibilità di questi dati ha cambiato l’assetto classico del marketing e delle strategie aziendali volte a migliorare il business e ad espandersi verso nuovi mercati sia in termini di territorio che di utenza target.
Nasce, quindi, il Growth Hacking, un nuovo mindset di approccio al marketing.
Il Growth Hacking permette ai manager di far crescere velocemente l’azienda grazie ad una approfondita conoscenza e consapevolezza del mercato di riferimento attraverso una costante analisi dei dati e ad una rapida sperimentazione sul campo.
La disponibilità dei dati in near-real-time consente alle aziende di poter effettuare un’analisi del proprio business molto più frequentemente rispetto al passato.
Con l’avvento del Growth Hacking, nuove figure professionali sono state inserite nell’organico aziendale, come il CGO (Chief Growth Officer) che si occupa di pianificare le strategie di marketing basate sui dati.
Le strategie di marketing per il breve termine differiscono dalle strategie da intraprendere per il medio o lungo termine. Per cui, ogni tipo di dato raccolto non ha una importanza inferiore rispetto ad un’altra categoria di dati, ma verrà utilizzato per uno specifico processo decisionale che andremo a valutare.
Per definire le diverse strategie di marketing, i dati che si analizzano possono essere di tipo quantitativo, ad esempio numero di visite o clic su un link, o qualitativo, quali opinioni di un gruppo target, preferenze, etc. Si utilizzano, quindi, metriche diverse in funzione del tipo di dato raccolto e del tipo di obiettivo da perseguire.
Una buona strategia è fatta di analisi, pianificazione ed esecuzione. Per il processo di analisi è indispensabile un piano di misurazione, cioè un documento in continuo aggiornamento che contiene il COSA, il COME e il PERCHÉ misurare qualcosa per ogni punto di contatto azienda-cliente.
Vediamo come strutturare il documento che riassume i touch-points tra azienda e cliente. Consideriamo il caso d’uso “Iscrizione alla newsletter” e costruiamo la tabella del COSA-COME-PERCHÉ.
| COSA | COME | PERCHÉ |
|---|---|---|
| Traffico sul sito internet | Utilizzo dello strumento di monitoraggio di Google Analytics, creando url che utilizzano i parametri UTM per differenziare le sorgenti | In modo tale da ottimizzare le future azioni in base alle performance delle sorgenti di traffico |
| Click sulla CTA (Call To Action) posizionata nella home page | Aggiungo un evento su Google Analytics per monitorare l’azione dell’utente | Controllo l’efficacia della CTA sia in termini di copy che disposizione in pagina |
| Compilazione form della newsletter | Utilizzo la funzionalità di Google Analytics per il monitoraggio degli utenti | Monitoro il comportamento degli utenti, in modo tale da misurare le performance |
La tabella, creata nella fase iniziale del progetto, ha il compito di rendere la fase decisionale più semplice. Inoltre è anche un ottimo documento per formare e informare nuovi membri aziendali e facilitare il lavoro degli sviluppatori.
Un altro strumento molto utile è il funnel di McClure, chiamato funnel dei pirati per via dell’esclamazione che viene fuori unendo le prime lettere dei vari step “AAARRR”.
Il funnel che tiene conto degli step tramite cui riusciamo a trasformare un utente non consapevole in un utente fidelizzato che contribuirà a far conoscere il prodotto/servizio, fornendo dei feedback positivi.
Il funnel viene aggiornato continuamente in base all’incremento della consapevolezza che l’organizzazione ha sugli utenti, sul mercato, sulle strategie e sul prodotto.
Vediamo, nella seguente figura quali sono gli step del funnel AAARRR.
Il framework è composto da una tabella a tre colonne che contengono:
- la prima, gli obiettivi da raggiungere per catturare utenti attraverso l’implementazione di strategie ad hoc;
- la seconda, una descrizione del significato dello step preso in considerazione, ad esempio l’iscrizione alla newsletter;
- la terza, le metriche utilizzate per monitorare l’obiettivo prima definito. Ad ogni metrica corrisponde un micro-obiettivo.
| Fasi | Descrizione | Metriche rilevanti |
|---|---|---|
| Awareness | La notorietà viene misurata attraverso la consapevolezza degli utenti verso il nostro brand, prodotto o servizio | Impression sulle inserzioni pubblicitarie, percentuale di visualizzazione video, visite al sito attraverso query di ricerca, etc. |
| Acquisition | Generare una prima attenzione degli utenti verso la nostra azienda, in modo tale da creare un primo contatto e acquisire alcune informazioni utili per gli step successivi | Costo acquisizione utente, numero di richieste per informazioni e/o preventivi, numero di downloads, costo visualizzazione della landing page nelle campagne pubblicitarie, etc. |
| Activation | Coinvolgere l’utente, trasformandolo da semplice contatto a utente attivo | Iscrizione alla trial, primo utilizzo dell’applicazione, click sulle CTA, etc. |
| Revenue | Trasformare l’utente attivo in cliente pagante (monetizzazione) | Valore carrello medio, prima sottoscrizione a pagamento, tasso di conversione, etc. |
| Retention | Convincere il cliente pagante ad acquistare altri prodotti/servizi della nostra azienda | Abbandoni carrello, iscrizione al programma di fedeltà, E.R. sui canali social, LTV, periodicità ordini, etc. |
| Referral | Trasformare il cliente in un brand ambassador che parli bene del nostro prodotto/servizio in modo da attrarre nuovi utenti all’interno del funnel | Numero recensioni, numero inviti effettuati, ciclo di vita virale, referral program, etc. |
Ricordate sempre di non andare in overthinking e buon Growth Hacking a tutti!
